临近年底，又到了一年一度工作总结的时候，在煤炭市场风云变幻、跌宕起伏的2016年，在集团煤质运销部和霄云煤矿共同努力下，霄云煤质运销工作硕果累累，亮点颇多，但公认最出彩的要首推这“三板斧”：

第一板斧：从市场角度挖掘稀缺煤种的最大优势

“霄云煤价格全省首屈一指在行业内可以说是公认的，今年尤其明显”。中宇资讯省内资深煤炭市场分析师关大利如是说。或许有人会说那是因为煤种好，确实如此。的确，霄云煤为肥煤，属于优质炼焦煤，可大家不知道的是，比霄云煤煤种好或者相近的煤矿，在省内其实还有不少，可唯独霄云矿煤炭售价最高，究其原因，有三。第一，得益于集团公司创新灵活的销售模式和政策，集团公司销售模式既有省内大局矿的煤炭品种多、客户群体稳定、社会信誉高的优势，又具有独特的地方特色，销售模式更加灵活科学；第二，该矿非常重视品牌效应，本年度提出了向煤质要效益和由卖产品向卖服务转变的管理思路，在地质条件复杂多变的情况下，严控精煤入洗指标，同时深入挖掘客户需求，根据不同客户要求，增加精煤品种，实行订单式生产销售模式，另一方面从服务角度入手，打造一站式一条龙式销售服务，从售前、售中、售后各环节提高服务质量和水平，“服务引领消费”。通过抓质量、抓服务、抓市场等一系列措施，将“质优、价高、服务好”的霄云煤品牌在山东、河南、河北、徐州等区域成功打响；第三，客户群体和结构优化，形成了“三梯队”客户群为市场销售保驾护航。

第二板斧：从战略高度构建“三梯队”客户群增加效益

煤炭市场变幻莫测，稳定的产品质量和优质的客户群体已经成为煤炭企业在市场竞争中能否取胜的核心竞争力。霄云煤质运销分部，在集团运销部的指导和矿支持下，提出并推行了大客户战略，构建“三梯队”客户群。所谓“三梯队”，即通过加强客户管理，增加优质客户数量，优化客户群体，实行差异化的客户管理模式，建立稳定、优质、科学的客户圈。霄云煤质运销分部按照企业规模、行业属性、信誉程度等对煤炭客户进行了分类。第一梯队主要为合作稳定、信誉较好的钢厂、焦化厂等直供厂家，按照集团公司“355”目标考核要求，精煤重点客户数量需要三个以上，霄云分部根据矿实际，通过差异化客户管理，推行大客户战略，将第一梯队战略客户维持在5家左右，同时优化区域分布，客户分别分布在省内、河南、河北、江苏等地区，从而增加抗市场风险的能力；第二梯队即一般焦化厂、实力贸易商，此梯队尽管是第一梯队的补充，但发挥的作用不可小觑，对客户进行动态考核，此梯队表现出色的客户可进入第一梯队，享受战略户待遇，此梯队客户数量在8家左右；第三梯队主要为洗煤厂、一般贸易商，此类客户多多益善，主要确保副产品的销售，通过增加客户数量，吸纳各类零散户，通过竞价或议价的模式，使副产品也能产生大效益。

第三板斧：从发运频度见招拆招巧破运输困境

用“四面埋伏”、“险象环生”来形容今年霄云煤的运输问题非常贴切，一是9月份之前枣曹县西段修路，之后东段修路，10月份甚至出现了东段修路、西段修路口，仅有一条不能通行的下乡路的情况，对发运带来了较大影响；二是环保风暴骤然而至，5月份霄云镇周边煤场18天无法落煤，并且全年内环保对运输形成的重压持续存在；三是9月21日起，国家推行运输新政，全国范围运输车辆停滞，出现“我有货、你有钱，没有驾驶员”的尴尬，借此各矿运输公司纷纷提出提涨运费的要求，甚至出现罢工。对此，在集团公司和矿的支持下，分部“兵来将挡水来土掩”，多措并举，有条不紊，逐一克服了各项困难。针对5月份环保因素周边煤场停止进煤的实际，分部充分利用霄云地域优势，立即在江苏地区找寻确定了合适落煤点，同时积极开发巩固兖矿国际、徐州天安、江阴冠洋等矿运输公司可以直供到厂的客户，破解环保运输问题，用实际行动诠释了“只要思想不滑坡，办法总比困难多”；二是同各级政府保持及时有效沟通，积极协调地企关系，获取各方支持，并以“一教、二疏、三督促”为指导，同交通局、运输公司协调、沟通，规范运输管理，创造了良好的运输环境。在周边企业短倒运费大幅上调10-20元/吨的情况下，霄云矿短倒费一分没涨，为客户节省运输费用，同时间接提高了霄云矿煤炭价格。尽管运输问题险象环生、一波三折，但在矿各级部门的努力下，有惊无险，没有影响到煤炭发运，也为以后解决类似运输问题提供了许多宝贵的经验和思路。