《中国煤炭报》2016年8月15日企业版头条：

《低迷市场下的济矿大营销》

详见： 

http://epaper.aqsc.cn/mtb/epaper_founder/mtb/content/2016-08/15/node_12.htm

山东济宁矿业集团营销分公司以煤换焦、以焦换钢、以钢换煤，累计自购集团内部煤矿煤炭近200万吨，在做大贸易的同时实现了煤炭产销平衡，确保了现金流安全。

低迷市场下的济矿大营销

●王传钧

在煤、焦、钢市场低迷的大环境下，只有21人的山东济宁矿业集团营销分公司建立了以煤换焦、以焦换钢、以钢换煤的战略营销模式，在确保现金流安全的同时，盈利能力大幅提升。

截至今年6月底，营销分公司累计实现营业收入25亿元、利润3800万元；累计自购集团内部煤矿煤炭近200万吨，在保证集团没有应收账款的情况下实现产销平衡。

今年上半年，营销分公司实现营业收入5亿元。其中，经营煤炭94.34万吨，实现收入约3.945亿元；经营焦炭7.86万吨，实现收入5789.9万元；经营水泥1.53万吨，实现收入285.63万元；经营钢材0.9万吨，实现收入2434.34万元。

以煤换焦、以焦换钢、以钢换煤

2012年以来，煤炭市场持续低迷，煤炭销售越来越难。济矿集团领导班子提出“贱卖不赊、确保现金流”的理念，并于2014年2月组建营销分公司，主要经营煤炭批发、零售，化工产品及装饰装修材料、焦炭、塑料制品的批发零售，钢材、建材、工矿配件销售等。营销分公司的主要任务是做贸易，搞大营销，开发上下游客户。

大营销，即大市场营销，是对传统市场营销组合战略的不断发展，其目的是产生可持续性收益。

面对煤、焦、钢市场低迷的实际，营销分公司将煤炭出售给焦化厂换取焦炭，将焦炭售予钢厂换取钢材，将钢材低于市场价出售给济矿集团内部单位再换成煤炭，建立链条式循环经营模式。

据济矿集团煤质运销部经理、营销分公司总经理徐义平介绍，该公司协助分销集团内部煤矿的煤炭，钢材则供应集团内部单位落陵支护材料厂、物资分公司、海纳科技公司，使钢材采购价大幅降低。

2015年7月，阳城煤矿过断层，产量骤降，而此时阳城电厂处在发电高峰期。为了不影响电厂正常发电，营销分公司主动承担起外购电煤的任务，采购了同等质量的陕西煤。由于外购的陕西煤比当地煤炭每吨便宜约60元，营销分公司累计为阳城电厂外购电煤12万吨、节省720万元。

今年上半年，营销分公司与海纳科技公司、淄博瀚业公司合作，采取以煤换钢管的方式，实现贸易量600万元；与物资分公司、郑州煤矿机械厂合作，采取以煤换钢板、以钢板抵液压支架的方式，实现贸易量900万元。

目前，营销分公司物贸产品包括锚杆钢、螺纹钢、高强板、无缝钢管、水泥、液压支架等，同时涉足机械制造、建筑施工等领域，贸易额由成立初期的每月300万元增加到现在的每月2000万元。

业务员既精通业务又能常出差

“我们对业务员的要求是既精通业务又能常出差，他们每月有20天以上在跑业务。”徐义平说。

在营销分公司成立的当年，徐义平给自己定了一个目标：一年跑10万公里，瘦5公斤。结果，他做到了。2014年，营销分公司营业收入10亿元、利润2000多万元。

营销分公司建立了“人单合一”业绩考核模式，经营业绩、考核测评与当月工资挂钩，一级考核一级、一级对一级负责，调动了干部职工的积极性。

在笔者采访的当天，徐义平便拉着行李箱去了扬州，最终与扬州一家钢企签下价值千万元的焦炭供应合同。

做大营销，业务员必须与资金打交道。为有效降低资金风险，营销分公司建立完善了风险防控体系、内部管理体系、分级考核体系。

“屏蔽经营资金风险是大营销、大物贸生存的生命线，要尽可能拓宽融资渠道，少使用或不使用集团资金，更不能产生坏账、呆账。”徐义平说。

目前，营销分公司开发了钢厂、电厂、造纸厂等近百个客户，并与山东能源新矿集团、徐矿集团等企业开展合作。这为济矿集团实现产销平衡奠定了基础，矿上能卖的尽量自己卖，卖不了的营销分公司来收购。未来，营销分公司将以煤炭运销拉动大物贸平台及物流贸易企业的转型升级和产业链条的延伸。